Стимулы успеха: как заключить выгодную сделку, используя психологические приемы

Заказать работу

Желание купить что-нибудь часто основано на подсознательном решении. Я настаиваю на том, что 95% всех решений о покупке делается подсознательно.

Зная причины, побуждающие людей неосознанно совершать покупки, и используя эту информацию честно и конструктивно, можно стимулировать больший уровень продаж - часто гораздо больший, чем вы себе представляете.

Я припоминаю, как однажды, использовав один из таких подсознательных приемов, я изменил всего одно слово в рекламном объявлении - и отклик покупателей удвоился. Я имею в виду такой подсознательный прием, как психологический \\\"стимул\\\". Психологический стимул является сильным мотивационным фактором, который каждый продавец и составитель коммерческих текстов может использовать, чтобы оживить продажи.

Существует в общей сложности 30 стимулов, некоторые из которых я сейчас вам приведу. Разумное их применение на практике ведет к увеличению продаж и отклика клиентов до таких пределов, которые при традиционном подходе сложно даже себе представить.

Есть, например, такие стимулы, которые заставляют вашего потенциального клиента чувствовать себя виноватым, не купив ваш товар. Приведу пример. Когда вы получаете по почте коммерческую рекламу с приложенными к ней наклейками с вашим личным адресом, вы часто чувствуете вину, если пользуетесь наклейками, но отправителю ничего взамен не высылаете (при этом часто ваша благодарность реально превышает ценность самих наклеек). Компании, занимающиеся сбором денег, очень широко используют этот прием: вы получаете наклейки на 50 центов, а высылаете обратно чек на 20 долларов.

Еще одним примером являются различные опросы, в которых рассылают анкеты с просьбой потратить около 20 минут вашего времени на их заполнение. К письму может прилагаться чек на 1 доллар, призванный вызвать у вас чувство вины и побудить к тому, чтобы вы заполнили анкету. На самом деле цена времени, которое вы тратите, отвечая на все вопросы, значительно выше одного доллара.

Вина - очень сильный мотив. Вынужден признать, что я сам использовал его во многих торговых ситуациях, в рекламе товаров почтой и на телевидении. И, стоит добавить, с большим успехом.

Один из самых сильных стимулов, обеспечивающий удовлетворенность клиента, я называю \\\"гарантией компенсации\\\". Но не следует путать этот стимул с обычным испытательным сроком, используемым при рассылке товаров почтой (я имею в виду формулировку типа: \\\"Если вы не получите свой заказ в течение 30 дней, вы можете отказаться от вашей покупки с гарантией полного возврата денег\\\"). Гарантия компенсации это нечто иное. В основе стимула лежит все тот же испытательный срок плюс дополнительная информация, которая превращает его в особое предложение, далеко выходящее за традиционные рамки.

Например, если бы я предлагал подписаться на мое периодическое издание, то я, вместо того чтобы сказать: \\\"Если качество какого-либо из номеров подписки окажется неудовлетворительным, мы возместим вам стоимость этого экземпляра\\\", я бы выразился так: \\\"Если качество какого-либо из номеров подписки окажется неудовлетворительным, известите нас об этом и мы возместим вам полную стоимость подписки - даже если вы решите отказаться от нее, получив все экземпляры, кроме последнего\\\".

Фактически, вы сообщаете своим потенциальным клиентам, что настолько уверены в качестве своего подписного издания, что вы готовы пойти на условия, на которые не отваживаются другие издатели. Таким образом, читателю дают понять, что компания полностью уверена в том, что предлагает отличный товар и гарантирует его качество и полное удовлетворение.

Эффективен ли этот прием? Можете не сомневаться. В большинстве случаев, когда я пытался его использовать, отклик удваивался. Иногда для этого достаточно было добавить одно предложение, в котором четко формулировалась гарантия компенсации.

***

Однажды, я получил электронное послание от одной компании-партнера \\\"eBay\\\" с просьбой дать совет. Дело в том, что они рассылали по почте свое коммерческое предложение, которое не имело ожидаемого успеха. Что было не так?

Просмотрев их сочинение, я обнаружил несколько ошибок, многих из которых можно было бы избежать, если бы они знали о психологических стимулах, побуждающих людей совершать покупки. Позвольте привести всего один пример.

По содержанию строки \\\"Тема\\\" большинства электронных коммерческих предложений, которые я получаю, мне удается сходу определить, что все послание посвящено такой-то услуге или предложению такого-то товара. Такие примеры, как \\\"Снизьте свои затраты на CD и DVD на 50%\\\" или \\\"Похудеть быстро\\\", многое говорят мне о содержании всего послания в целом. Хорошо это или плохо?

Проблема таких тем заключается в том, что покупатель быстро определяет, что 1) это реклама и 2) это предложение вполне определенного товара или услуги.

Большинство людей не любят рекламу и не станут даже открывать письмо, которое сочтут рекламой - кроме, конечно, тех случаев, когда они искренне заинтересованы в приобретении данного товара.

Строка \\\"Тема\\\" электронного письма равнозначна заголовку объявления о рассылке товаров почтой, или аннотации на конверте, или первым нескольким минутам информационного телеролика. Вы должны привлечь внимание читателя и вынудить его сделать следующий шаг. В случае с конвертом - вскрыть его. В случае с телевизионным роликом - продолжать смотреть. В случае с электронной почтой - открыть сообщение и прочесть его.

Ключом к этому является интерес, вызванный текстом в строке \\\"Тема\\\", который не должен иметь ничего общего с рекламой, но побуждать читателя к ответным действиям. Самым подходящим стимулом в этом случае является любопытство.

Есть много способов использования любопытства для того, чтобы вызвать человека сделать ответный шаг. После чего этот ценный инструмент можно использовать для направления мыслей читателя в нужное вам русло, ведущее к покупке предлагаемого вами товара.

Опять-таки, все эти принципы применяются во всех видах общения - в рекламе, маркетинге или при личной продаже. Знание психологических стимулов является ключом к повышению эффективности общения и, что более важно, к избежанию серьезных ошибок, которые приводят к потере времени и денег.

Список литературы

Для подготовки данной работы были использованы материалы с сайта http://www.i2n.ru

Другие материалы

  • Рынок рекламы как часть экономической системы
  • ... правах рукописи РОСТОВЦЕВ Андрей Игоревич Специальность 08.00.01 - Политическая экономия Рынок рекламы как часть экономической системы Диссертация на соискание ученой степени кандидата экономических наук Научный руководитель доктор экономических наук профессор Рулев В.М. Москва 2003г. Содержание: ...

  • Внутренний маркетинг как инструмент эффективного функционирования организаций сервиса
  • ... каналы должны эффективно работать [10]. Таким образом, для эффективного функционирования организации необходимо проведение сбалансированной внешней и внутренней маркетинговой политики. 3. МОТИВАЦИОННЫЕ ОСНОВЫ И ТЕХНОЛОГИИ ОЦЕНКИ ВНУТРЕННЕГО МАРКЕТИНГА 3.1 Мотивация как необходимый элемент ...

  • Реклама как средство общения организаций с внешней средой
  • ... на транспорте. Специальные исследования показывают, что объекты наружной рекламы перспективны не только как средства распространения рекламы, но и как элементы городской архитектуры. Два вида наружной рекламы считаются наиболее эффективными: -  широкоформатные щиты вдоль автомобильных трасс ...

  • Социальный и человеческий капитал как факторы благосостояния и развития
  • ... категории работников интереса у работодателей нет. Эконометрический анализ влияния социального и человеческого капитала на благосостояние работника показал, что значение контактов для получения определенного дохода почти так же велико, как значение образования или опыта работы в отрасли и на данном ...

  • Психологический портрет бизнесмена
  • ... , приведенных в мотивационно-волевом блоке, ибо предприниматель, прежде всего, фигура действующая, активная, ищущая. Эти компоненты присутствуют в его психологическом портрете независимо от формы предпринимательства (производственное, коммерческое, финансовое). 1.2 Исследования других ученых по ...

  • Психологические основы манипуляции личностью
  • ... входят: манипулятивное воздействие, психологические манипуляции, манипулирование (в том числе, манипулирование в политике; манипулирование общественным мнением, общественным сознанием и т.п.), межличностные манипуляции, социально-политические манипуляции личностью и т.д. 2. Виды профессиональных ...

  • Благотворительность как социальный феномен и ее возрождение в современной России
  • ... , что понимается под благотворительностью сегодня. 1.2 Социально-культурная сущность благотворительности В связи с тем, что понятие благотворительности является новым для современной России, то и термин «благотворительная деятельность (благотворительность)» является новым. В то же время ...

  • Маргарет Мид "Как растут на Новой Гвинее"
  • ... дочерей к матери. Но настал день, когда все рухнуло. Вдова Папау была еще молода. Многие искали ее руки, хотя и тайно, так как ее родня не смела даже подумать о новом браке из страха перед яростью духа умершего супруга, да к тому же не хотела терять такую умелую работницу. Наконец вдова нашла себе ...

  • Мотивация труда работников как фактор эффективности управления
  • ... , страны. 2. МОТИВАЦИЯ ТРУДА КАК ЭЛЕМЕНТ ПРОЦЕССА УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ 2.1 Стратегия управления человеческими ресурсами фирмы Одна из главных задач для предприятий различных форм собственности - поиск эффективных способов управления трудом, обеспечивающих активизации человеческого фактора ...

  • Коррупция как объект математического моделирования
  • ... явлением в равновесных экономических моделях и моделях экономических игр. Тем не менее ввиду автономности моделей коррупции как направления социально-экономического моделирования, изучение таких наблюдаемых на практике явлений требует специального объяснения. Актуальность этого направ­ления ...

  • Влияние индивидуально-психологических качеств и стиля работы руководителя на морально-психологический климат в коллективе
  • ... , которые требует от него выполняемая работа. Кроме того, от обладает адекватной самооценкой своих качеств, что показывает совпадение во многом его самооценки и оценки его сотрудниками. При анализе влияний личности руководителя на морально – психологический климат коллектива необходимо рассмотреть ...

  • Реклама, как составная часть банковского маркетинга
  • ... стабильности и динамизма. При этом эффективная реклама в условиях обостряющейся конкуренции в банковском секторе является одним из решающих факторов успешной деятельности финансового института в целом. ГЛАВА 2 Практика банковского маркетинга в ОАО «Белагропромбанк»   2.1 Организация ...

  • Должностное лицо как субъект преступления
  • ... ..., интересы этого управления в той или иной, большей или меньшей степени страдают от должностных преступлений"3. Во-вторых, изменить понятие должностного лица, как это предлагает сделать Д.Н. Бахрах. В-третьих, предусмотреть уголовную ответственность за получение незаконного вознаграждения от ...

Каталог учебных материалов

Свежие работы в разделе

Наша кнопка

Разместить ссылку на наш сайт можно воспользовавшись следующим кодом:

Контакты

Если у вас возникли какие либо вопросы, обращайтесь на email администратора: admin@kazreferat.info